Kā uzņēmumi strauji mainīgajā veselības un labsajūtas patēriņa preču tirgū var izcelties konkurences laikā? Kā viena produkta koncepcija attīstās par globālu biznesa impēriju?
Melaleuca, ASV bāzēts veselības un labsajūtas uzņēmums, kas dibināts 1985. gadā, ir mācību grāmatas piemērs šādiem panākumiem.
Sākot ar tikai 8 tējas koka naftas produktiem, uzņēmums ir kļuvis par daudznacionālu uzņēmumu ar vairāk nekā 400 veselības produktu un gada ieņēmumiem, kas pārsniedz USD 2 miljardus. Gandrīz 40 gadu laikā Melaleuca ir no jauna definējis, ko nozīmē pārvērst "uz veselību vērstu koncepciju" par komerciālu triumfu.
Nozares dati rāda, ka, tā kā vairāk nekā 2 miljoni mājsaimniecību izvēlas savus produktus katru mēnesi, šis uz veselību orientētais zīmols ir apguvis vienkāršas idejas mērogošanu plašā komerciālā nospiedumā. Bet kā?
01. Baltās telpas sagrābšana dabiskās labsajūtas tirgū
Melaleuca dzimšanas izrietēja dibinātāja Frenka Vandersloota asais ieskats neapmierinātajā pieprasījumā pēc dabas labsajūtas izstrādājumiem.
Pēc tam, kad tika ieņemtas izpildvaras divās Fortune 500 Companies-ADP un Cox Communications-Vandersloot, 1985. gada septembrī uzsāka Melaleuca. Tomēr viņa uzņēmējdarbības ceļojums sākās ar neveiksmēm: piecus mēnešus pēc riska, viņš saprata, ka sākotnējais biznesa plāns ir kļūdains, aizvēris uzņēmumu un pārveidoja tā modeli, lai izstrādātu jaunus produktus. Šī vēlme šarnīrā lika pamatus Melaleuca nākotnes panākumiem.
Uzņēmuma galvenā filozofija tika iestrādāta misijas paziņojumā no pirmās dienas. Pat pirms savu durvju atvēršanas 1985. gada 1. septembrī Vandersloot bija izveidojis misiju, uz kuru bija vērstaPalīdzība cilvēkiem-Paslēdzot tikai maksimālu peļņu, kā tas ir raksturīgs daudziem uzņēmumiem.
Melaleuca agrīnā produkta stratēģija bija pārsteidzoši fokusēta: palaišanas laikā tā piedāvāja tikai 8 produktus, visi izmantojot tējas koka eļļas dabiskos ieguvumus (Melaleuca alternifolia). Šī šaurā uzmanība ļāva zīmolam ātri kļūt par dabiskās labsajūtas telpas ekspertu.
Proti, Melaleuca no paša sākuma noraidīja tradicionālos mazumtirdzniecības kanālus. Tas darbojās gan kā ražotājs, gan izplatītājs, pārdodot tieši patērētājiem bez starpniekiem, piemēram, vairumtirgotājiem vai tālākpārdevējiem. Šis tiešās pārdošanas modelis uzņēmumam deva nepieredzētu kontroli pār produktu kvalitāti un klientu pieredzi.
Tās izaugsmes trajektorija apstiprināja šo stratēģiju: no 8 tējas koka eļļas produktiem 1985. gadā Melaleuca Vandersloot vadībā izvērsās par USD 2 miljardiem+ globālu uzņēmumu.
02. Pilna kategorijas veselības produktu portfeļa izveidošana
Tā kā patērētāju pieprasījums pēc labsajūtas produktiem dažādojās, Melaleuca atteicās palikt tikai tējas koka eļļas saknēm. Tā vietā tas sistemātiski izveidoja produktu portfeli, kas aptver gandrīz visus veselības un labsajūtas aspektus.
Mūsdienās Melaleuca darbojas kā vairāk nekā 450 augstas kvalitātes veselības, farmācijas, personīgās aprūpes un mājsaimniecības tīrīšanas līdzekļu ražotājs un izplatītājs. Šis plašais sastāvs ir paredzēts patērētāju ikdienas labsajūtas vajadzībām vairākās kategorijās, ieskaitot vitamīnus, svara pārvaldību, dzērienus, ādas kopšanu, kosmētiku un mājas aprūpi.
Šīs paplašināšanas galvenais pīlārs bija paraksta produktu līniju izstrāde. UzņemtPeak Performance Pack, Piemēram: sešu "dzīvības mainīgo piedevu" komplekts, kas ietver vitalitātes multivitamīnus, prevexcv, atgūt AI, Florify, Cellwise un Cardiomega EPA.
Kritiski, ka Melaleuca ieguldīja lielus ieguldījumus savu produktu zinātniskajā validācijā. LīdzPeak Performance Packir atbalstīts četros klīniskajos pētījumos, nostiprinot tā reputāciju par efektivitāti. Šī uz zinātni balstīta pieeja ir pastiprinājusi zīmola uzticamību un autoritāti labsajūtas telpā.
Sākot no 8 tējas koka eļļas produktiem līdz 400+ veselības risinājumiem, Melaleuca produktu paplašināšana atspoguļo dziļu izpratni par patērētāju vajadzībām un spēju ātri pielāgoties. Šis pilna kategorijas pārklājums ne tikai palielina klienta dzīves laika vērtību, bet arī veido milzīgas konkurences barjeras.
03. Novirzot tiešās pārdošanas modeli, lai veicinātu klientu lojalitāti
Melaleuca izvairījās no tradicionālās mazumtirdzniecības par labu unikālai "iepirkšanās klubam" un "mārketinga vadītāju" sistēmai, lai veicinātu klientu lojalitāti.
Pozicionēšana kā "lielākais tiešsaistes veselības iepirkšanās klubs", Melaleuca misija ir uzlabot dzīvi, palīdzot biedriem sasniegt savus mērķus. Šis uz dalību balstītais modelis attīsta piederības sajūtu un ilgtermiņa lojalitāti.
Mārketinga jomā Melaleuca darbojas caur mārketinga vadītāju tīklu, kuri atsaucas uz klientiem un palīdz viņiem izveidot kontus. Līdz šim uzņēmums ir izmaksājis 7,2 miljardus dolāru komisijās šiem vadītājiem par nosūtījumiem un klientu atbalstu.
Modeļa galvenie jauninājumi slēpjas tradicionālo reklāmas izmaksu novirzīšanā tiešā atlīdzībā par nosūtījumiem. Mārketinga vadītāji nopelna 7–20% nodošanas komisijasbez nepieciešamības pārvaldīt inventāruAppuse Tas samazina barjeru iekļūšanai, vienlaikus pastiprinot sasniedzamību.
Tikpat kritiska ir Melaleuca apņemšanās sasniegt produktu kvalitāti. Uzņēmums aizliedz ikvienam pārdot savus produktus, nodrošinot, ka katrs patērētājs saņem produktu tieši no avota. Šī tiešā patērētāja (D2C) pieeja ir devusi ievērojamus rezultātus: Melaleuca tagad ir viens no Ziemeļamerikas lielākajiem tiešsaistes veselības mazumtirgotājiem.
Apejot tradicionālos mazumtirgotājus, Melaleuca ir samazinājusi izmaksas, pastiprinājusi tiešo patērētāju attiecības un izveidojusi abpusēji izdevīgu ekosistēmu: patērētāji piekļūst augstākās kvalitātes produktiem un pakalpojumiem; Mārketinga vadītāji nopelna ienākumu iespējas; un uzņēmums veido stabilu klientu bāzi un efektīvu pārdošanas tīklu.
Kāpēc Melaleuca 40 gadu panākumiem ir nozīme
Melaleuca pieaugums nav nejaušība. Tas izriet no trim stratēģiskiem pīlāriem:
1.Agrīnu iespēju izmantošana: Darbojoties uz topošo dabiskās labsajūtas tirgu ar tējas koka eļļu kā iebraukšanas punktu, tā veidoja kompetenci un uzticību.
2.Produktu portfeļu paplašināšana: Sistemātiski risinot daudzveidīgu labsajūtu, jākļūst par vienas pieturas risinājumu patērētājiem.
3.Inovatīvs tiešās pārdošanas modelis: Efektivitātes līdzsvarošana ar klientu lojalitāti, izmantojot uz dalību balstītu uz komisiju balstītu sistēmu.
Augošās veselības apziņas laikmetā Melaleuca piedāvā panākumu plānu: koncentrējieties uz galveno filozofiju, veidojiet visaptverošu produktu ekosistēmu un pārdomāt biznesa modeļus. Šie elementi, apvienoti, veido "galveno kodu" tā ilgstošajai izaugsmei hiperkonkurenciozā tirgū.
